Contexte du client
Iwana est une solution SaaS de prise de rendez-vous en ligne, conçue pour simplifier la gestion des plannings dans des secteurs variés : beauté, bien-être, santé, services. Le logiciel permet aux professionnels de proposer la réservation en ligne 24 h/24, d'automatiser la gestion des disponibilités et des rappels clients, et de centraliser leurs rendez-vous sur une interface simple.
Le marché est déjà bien structuré, dominé par des acteurs puissants comme Planity, qui bénéficient d'une forte notoriété et investissent massivement en acquisition.
Problématique
- Émerger dans un environnement où Planity occupe une place dominante.
- Convaincre des professionnels souvent déjà équipés ou réticents à changer d'outil.
- Générer des leads qualifiés à un coût compétitif, tout en mettant en avant des différenciateurs clairs face à la concurrence.
Notre approche
Une acquisition Google Ads ciblée
- Campagnes sur les requêtes génériques (« logiciel prise de rendez-vous en ligne », « agenda en ligne institut »).
- Campagnes de conquête sur les requêtes concurrentes (« alternative Planity »), avec des messages comparatifs valorisant la simplicité et la flexibilité d'Iwana.
La valorisation des points différenciants
- Création de landing pages comparatives Iwana / Planity, mettant en avant la flexibilité tarifaire, l'absence d'engagement long et la qualité du support client.
- Production de contenus pédagogiques — guides, vidéos démo, articles — pour installer Iwana comme une référence conseil sur la gestion de rendez-vous.
Qualification et nurturing
- Intégration CRM pour suivre les leads générés via démo ou formulaire d'essai gratuit.
- Scénarios automatisés d'emailing : onboarding progressif, relance des prospects inactifs, offres ciblées pour favoriser la conversion vers un abonnement payant.
Suivi et pilotage data
- Mise en place d'un suivi précis du coût par lead qualifié.
- Alignement entre Google Ads et le CRM pour suivre la progression des leads jusqu'à la signature.
- Optimisation continue des campagnes en fonction des signaux de qualité détectés : secteur d'activité, taille d'entreprise, engagement avec la démo.
Résultats obtenus
- 40 % de leads qualifiés supplémentaires en 4 mois grâce à la combinaison Google Ads et landing pages comparatives.
- Réduction de 25 % du coût par lead qualifié en optimisant les enchères et la segmentation.
- Taux de conversion en essai gratuit supérieur à 12 % sur les campagnes orientées « alternative Planity ».
- Mise en place d'un processus CRM permettant un suivi complet du parcours prospect vers client.
Ce cas illustre comment un SaaS peut émerger face à un acteur dominant en combinant ciblage intelligent, contenu comparatif et pilotage data.
