Contexte du client
Icasque est un site e-commerce spécialisé dans la vente de casques moto et d'accessoires pour les passionnés de deux-roues. Présente depuis plusieurs années, la marque bénéficie d'une notoriété solide en France, mais doit composer avec :
- la concurrence des géants généralistes comme Amazon ou Cdiscount, capables de jouer sur les prix et la logistique,
- des acteurs spécialisés qui investissent massivement en publicité digitale,
- un marché où les marges sont étroites et où les consommateurs comparent systématiquement les prix avant d'acheter.
Pour maintenir sa dynamique de croissance, Icasque souhaitait renforcer ses performances en France, amorcer une expansion vers d'autres pays francophones (Belgique, Suisse, Luxembourg), et surtout garantir un ROAS élevé malgré la pression concurrentielle.
Problématique
- Déployer une stratégie Google Ads scalable sur plusieurs marchés francophones.
- Maintenir un ROAS supérieur à la moyenne du secteur dans un environnement ultra-concurrentiel.
- Identifier rapidement les combinaisons gagnantes de ciblage et d'enchères, via une approche test and learn.
Notre approche
Structuration des campagnes
- Segmentation par pays et marché pour adapter le discours, la langue et la politique tarifaire.
- Campagnes différenciées : requêtes génériques (« casque moto intégral »), marques et modèles précis (Shoei, Shark, AGV), Shopping Ads pour capter l'intention d'achat directe.
- Focus sur les gammes premium, plus rentables et génératrices de ROAS élevé.
Tests stratégiques successifs
- Comparaison entre Smart Shopping et Performance Max selon les marchés.
- Tests d'enchères : maximiser la valeur de conversion contre ROAS cible.
- Optimisation continue des fiches produits (visuels, titres, attributs) afin d'améliorer le taux de clic et le taux de conversion.
Optimisation continue
- Suivi quotidien des indicateurs par pays : ROAS, panier moyen, coût d'acquisition.
- Réallocation dynamique des budgets vers les segments et marchés les plus performants.
- Mise en place de flux produits enrichis — avis clients, garanties, labels de sécurité — pour accroître la différenciation dans Google Shopping.
Suivi et pilotage data
Grâce à l'intégration des données e-commerce dans Google Ads, il a été possible de mesurer le ROAS réel par produit et par pays, d'identifier les modèles les plus générateurs de marge, et de mettre en place des règles d'automatisation budgétaire basées sur la rentabilité.
Cette vision fine de la donnée a permis d'ajuster les investissements au quotidien et de piloter les campagnes avec une logique de rentabilité plutôt que de volume brut.
Résultats obtenus
- Expansion réussie sur 4 pays francophones en moins de 6 mois.
- ROAS moyen supérieur à 900 % sur les campagnes Shopping.
- Réduction de 22 % du coût d'acquisition, grâce à l'optimisation des flux produits et des stratégies d'enchères.
- Mise en place d'un cadre de tests permanents, garantissant une amélioration continue des performances.
